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互联网时代企业招商新出路:和众营销第三代企业招商
发表:2016-11-02
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互联网时代企业招商新出路:和众营销第三代企业招商


长江后浪推前浪,历史的车轮从未停止向前!营销的核心和本质也从未改变过:

和众营销策划认为:

懂天时--营销的本质从来都是要懂得看清市场发展的定律,此乃天时也;

识地利--如何选择一块适合自己的土壤作为样板市场此乃地利;

通人和--吸引一批狼性团队用成果展示价值文化实为人和;

得天时地利人和者,方能赢天下!

36年前,中国市场经济的第一代领导人邓爷爷成就了中国的第一批民营企业,在那个有货就能卖的物质稀缺年代,谁能搞到货,谁就能赚到钱,谁能赚到钱,谁就是老板!设计、生产环节,基本要靠所谓的国营企业!所以中国的第一代老板绝大多数都是中国的第一代营销型精英!与之对应该,那个时代的生产企业根本就不需要专门、专业的营销,更不要谈什么招商!

当改革的春风继续深入,聪明的中国人突然发现,完全受制于厂家的生意太被动了,有没有可能自己生产?这一次,我们的学习模仿能力再一次成就了我们。伽利略说:给我一根杠杆,我能翘起地球,温州人说:给我一双皮鞋,我能生产一车皮鞋!对,火车!当发现生产皮鞋的确大有可为的时候,第一代老板们开始向企业家转变,为了让更多的中国人能穿上来自温州的皮鞋,他们开始意识到:我们专心做生产,把销售交给专门的人去代理吧!一时间,提着现金开着货车在门口等着拿货的全国经销商们,让中国的第一代民营企业家们真正体验到了当老板的好处,同时也帮助他们完成了第一桶金的积累!

后来东莞人干脆说:给我一张图纸,全世界都可以穿我们做的鞋!几年时间,我们中国成了世界的加工厂,据不完全统计,我们几乎生产了够全国人民穿半个世纪的鞋,生产了够全亚洲人民穿7.3年以上的服装,还有全球小朋友平均两天扔掉一个都还有多的玩具!

然而,随着人民币不断升值和劳动力成本不断上涨,再加上厂门口的货车和提着钱找货的经销商集体失踪的时候,有先知先觉的企业开始意识到了问题,为了恢复往日的繁华,他们决定主动出击!中国第一代招商出现了!

设制什么样的门槛将招到什么样的经销商,他们制定出了第一条招商政策:必须有足够的资金实力!后来发现有奶便是娘的打法把很多“奶妈”放进来了,他们拿了货以后不按规矩出牌,恶意屯货、低价串货等恶劣手段层出不穷,于是厂家们的第二条招商政策出台了:必须有统一的价值观!当经销商们占了区域成为地方代理后销售额却上不去的时候,第三条招商政策双出台了:必须有N年行业经验和成熟的操作团队!如此各类 招商条件越来越多,当第一代企业家们力不从心的时候,我们经过研究发现:第一代企业家们的第一代招商需要模式了!

那么不同时期的招商模式到底帮企业解决了什么问题呢?核心价值在那里?

第一代招商模式:助您的企业打赢地面战役

经过我们近10年的研究,和众总结出一套第一代招商的系统模式,总结起来就是四件事:招商对象筛选、招商政策设计、招商流程策划、招商成交执行。其具体要求也就四句话:

一、招商对象筛选

需要做到的就是海量的撒网和主动的筛选,在《广东XX童装招商订货会》的战役中,一共45天的作战时间,我们拿出了近30天去作大量的客户邀约和筛选工作,在招商会结束后的庆功宴上,大家都在津津乐道我们一个月让客户实现了一个省加盟商由原来的12家变成了133家的10倍速增长奇迹,但又有谁知道我们和众狼团带着十来个兄弟把整个目标市场地毯式轰炸了一遍呢,晚上电话邀约和赶路,白天分秒必争的见面洽谈?!每场战役结束的时候,我们都会把过程中一路走来的行动照片拍下来,庆功宴上大家享受着鲜花和掌声的同时,回味一路走来的艰辛,那一刻大家激动的泪水中也饱含着巨大的成就感!

二、招商政策设计

需要做的就是推拉结合式,和众招商名言里的专业术语叫“不光给你好产品,还教会你卖产品的方法”!随着加盟代理商的发展和竞争的加剧,终端需要更加专业的操作团队和更加专业的销售技巧,所以我们在很多传统行业里面率先提出建立企业或者品牌商学院的口号,所谓企业或者品牌商学院,不是要硬件上做多大动作,反之应该是建立起企业或者品牌专属的培训平台。有行业经验的“老手”客户都明白,一个只懂得无限度承诺的企业或者品牌,决不是一个值得信赖的“上游”。只有产品卖掉了才有钱赚,所以一提到招商政策,大部人想到并能做的都是折扣啊、货架啊等等这些硬件,这样做的后果很有可能是损了夫人又折兵,和众第一代商招模式里面把招商政策分为:基础政策、成长政策和激励政策。所以我们说,什么样的招商政策招到什么样的商,这就是传说中的政策导向!

三、招商流程策划

需要做的就是懂得一切流程都是为成交服务的!在和众招商名言录里我们叫“流程存在的唯一价值就是解答客户的抗拒点!”一切不能促进成交的流程都是没有价值和意义的。很多招商会最后论为吃喝会,很多企业都在干费力不讨好的活,紧扣目的你才能得到你想要的!

四、招商成交执行

需要做的在和众招商名言录里只有一句话“钱在哪里,心就在哪里!”永远不要相信商人在没有交钱之前给你的任何承诺,就像不可相信男人在上床之前给你的任何承诺一样!有人说谈钱伤感情,但我想说的是“谈感情伤钱”只有交了钱,他才属于你,也只有交了钱,你才能为他提供更好的产品和服务,所以,成交不光不会伤感情,反而会成为考验感情的良方!为什么本人一场成交课可以卖到10万元?不光是现场企业可以回收几十倍,上百倍的回报,更是因为在内心深处征服了他们的灵魂!认识何俊锋的人都会说“那是个很强势无情的成交者”,但真正了解何俊锋的人都会坦言“那是一个信守承诺的征服者”!

第二代招商模式:助您的企业打赢制空战役

第二代招商模式的诞生是竞争加剧和新一轮创业大潮兴起后的产物。随着竞争的加剧,老的渠道商、加盟商都已经找到了适合的品牌或者供货商,同时也造就了一部分上游企业,有些品牌商用上市等方法从资本市场获取了大量的资本,更加垫定了行业地位;新的品牌和厂家很难做到归劝这些大品牌的渠道商、加盟商改嫁,那么,他们的招商对象在哪里呢?

我们先看看中国的市场现状和投资现状:中国每年有近千百大学生毕业,他们中间超过60%没能找到适合自己专业的工作,现在的大家生是70后的儿女,他们不用再为一日三餐去当农民工,也不愿重复父辈们的故事,更不想做一名流水线上的机器,如果有适合的项目和适合的机会,我想没有一个会拒绝创业当老板!

我们再看中国的白领们,由于高房价和高消费,他们中间相当一部分可能没办法真正植根工作的城市,另外一部分也被房贷和车贷压得喘不过气来,仅靠那份工资,他们很难有真正改变命运的一天。众所诸知8小时求生存,8小时外求发展,如果有合适的机会和项目,我想他们大多也不会放弃一个增加收入的投资机会;还有中国的太太们,她们越来越年轻化,她们大多受过良好的教育,她们需要有自己的事业圈子和个人的收入,天天呆在家里相夫教子并不是她们想要的未来,如果有适合的项目和机会,我想她们也不会放弃一个真正男女平等的机会!

当很多新的企业在营销招商板块没办法招到“老手”的情况下,开始研究招“新手”!于是,第二代招商模式的招商对象也就顺其自然的变成了这些“新手”们。再加上大量信奉轻资产上阵的企业几乎把全部的力量都用在快速扩张终端上,他们不介意支付高额的服务费用,因为他们深知回报将是几十倍,上百倍!面对基本没有免疫力的新手们,和众招商狼团在过去五年里,几乎剑锋所指,所向披靡!用第二代招商模式创造了无数个快速扩张的招商奇迹。但作为一家专业营销机构,我们在后期大量的调研中发现,“新手开新店”的死亡率竟然超过50%,这里面通过数据分析我们发现,加盟商的死法一共大概分为四类:

1、不专业死掉一批(技术、服务和销售技巧不专业)

2、投资太大导致期望值太高半年不到就放弃的死掉一批(投资金额太大,导致举债投入 而对投资回报太过乐观,遇到资金困难就放弃经营)

3、厂家的不负责连累死一批!(企业或者品牌商的产品、服务、经营战略)

4、互联网的截流和商业地产的泡沫死掉一批。

面对如此惨状,中国民营企业的路在何方?

长江后浪推前浪,前浪死在沙滩上!要想真正找到出路,我们必须解析趋势,顺应趋势并利用趋抛,这样我们才有机会找到应对之策。

我们先来看几个鲜活的互联网案例:

你看见过苹果在中国有几家专卖店?在全球又有多少家专卖店?

聚美优品为什么在短短几年就能上市?

小米手机在哪些电视台打过广告?

。。。。。。

这些让我们看得眼花撩乱的新贵们到底凭什么成功?他们的成功对我们的营销思维和营销执行到底有多大影响及改变呢?

互联网对民营企业的冲击是残酷的,互联网时代的来临,不管你愿不愿意,你都将跟全中国及至全世界的同行竞争,这就像奥运会,不管你是区域第一还是全国第一,都将和来自全球的竞争对手站到同一个起跑线上,以前你赖以生存的那一点点优势可能瞬间化为乌有,当然如果你足够强大,你将获得前所未有的机会。

你是否认为这一切都来得太突然呢?

那我想告诉你的是,阿里上市的钟声除了让他成为了全世界人民的BABA,同时也宣告移动互联网的时代又已经来监了!如果说互联网对传统民营企业是残酷的,那移动互联网绝对是颠覆的!如果说互联网的出现是偷走了民营企业的奶酪,那移动互联网绝对是抢!对,你没听错,是抢!如果至今你还只看到了微信抢了三大运营商的生意,那我想告诉你的是,企鹅的野心绝不仅此而已!当你发现微信的支付功能在一个新年红包活动中就招揽了上亿用户绑定了银行卡的时候,你想到了什么?今天,中国有近13亿台手机,其中超过一半为智能手机,微信的用户已经普及到村口的王大叔下地前都要先搜一下附近的人,看看村里的李大婶有没有也下地的时候,你又想到了什么?当全中国人民起床第一件事不再是洗脸刷牙,睡觉前最后一件事不再是看书看电视的时候,他们在干什么?起床看手机,睡觉看手机,吃饭看手机,开车看手机,人与人之间的距离不是天与地的距离,而是我就在你对面,你却还是在看手机!

如果说“今天的微商已经很多了”,“不断的刷屏让人很烦了”,那我想说你绝对不是一个企业家,更不可能是个高级营销人,否则你应该看到的是遍地都是创新的招商对象,试想一下,今天没有任何技术含量的刷屏大军变成了有专业策划团队领导的圈子营销,那将会发生什么?抗日战争和越战中为什么强大的日本人和美国人最后都成了输家?强大的国民党仅三年时间就被草根出身的共产党赶到了台湾?草木皆兵的威力是强大的,强大到足够打败任何巨大的对手!

面对此情此景,各路民营企业家朋友,各位中国优秀的高级营销经理人,你们准备好了吗?这注定是一场全民皆兵的移动互联网大战,历史将会被改写,财富将会被再分配,因为这一次不是偷,而是抢!不是创新,而是颠覆!

专注成就伟大,和众狼团十年都在专注地磨同一支剑--营销招商!这一次出鞘的第三代招商模式,不光要打赢地面战,制空战,更要能打赢一场海、陆、空三维一体的立体战争!从商业顶层设计,全新品牌数据包的设计打造,到品牌的娱乐化推广,到深得民心的移动互联网招商,招招见血、剑剑封喉!所以这是一个新的开始,当很多人还在埋怨生不逢时的时候,机会再一次降临!如果我们还不马上更新系统,更新模式,将来的某一天,后来者们将踩着我们的尸骨说:“看,一群恐龙,后知后觉的恐龙”!

好风凭借力,送我上青天。过去10年,我们已经把389家企业成功的放到趋势的风口上,用第一、第二代招商模式让他们实现了腾飞!

今天,面对移动互联网的风口,和众第三代招商模式已经准备好了,呼叫我们,必会改写历史,创造新的传奇!

【后记】和众营销策划第三代招商模式核心解决的营销课题是:快速招商、产品快速动销及快速成就品牌,而且是用最小的投入。每一板块的课题研究,本人将在个人博客、微博及其它主要媒体上进行毫无保留的干货分享。敬请读者关注或电话咨询。